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라스트 링크

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도서 상세정보
자료유형 :	단행본
ISBN :	9788970906379
분류기호 :	658.81
개인저자 :	크로포드, 그레그
서명/저자사항 :	라스트 링크/ 그레그 크로포드 지음; 안진환,; 이규장 옮김.
기타표제 :	표제관련정보: "왜 기업 전략의 90%는 영업 현장에서 실패하는가? 기업과 고객간의 숨은 고리를 찾아내 성공을 보장하는 불변의 법칙!" - 표지
원서명 :	(The)last link
발행사항 :	서울: 동아일보사, 2008.
형태사항 :	271 p.: 도표; 23 cm.
일반주기 :	Crawford, Gregg
개인저자 :	안진환
개인저자 :	이규장
개인저자 :	Crawford, Gregg
분류기호 :	658.81
언어	한국어

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해군사관학교

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KMO200900039 권 호 :
발행년 : 2008
발행처 : 동아일보사

서 명 : 라스트 링크

목차
감사의 말 = 6
PART 1 서론
제1장 끊어진 고리 = 11
전략이 실패하는 이유 = 14
전략이(그리고 조직이) 성공하는 방법 = 18
제2장 간극 확인하기 = 23
영업 조직의 전략 실행 = 26
영업 전략 실행 실태 = 30
마지막 연결 고리 : 인터페이스 관리 = 32
PART 2 간극 메우기
제3장 중추적 합의 사항과 3D 모델 = 37
합의의 중추적 속성 = 38
3D 전략 실행 모델 = 48
제4장 데이터 = 53
무엇을 테이블에 남겨두고 떠나는가? = 57
중요한 데이터 : 중추적 합의 사항의 측정 기준을 이해하고 관리하기 = 61
당신이 추적해야 하는 두 범주의 데이터 = 63
결과 측정 체계 = 64
프로세스 측정 체계 = 70
베스트 프랙티스 측정 체계 = 73
측정 체계 활용 방안 : 영업 성과를 향상시키는 데이터 = 75
제5장 다이얼로그 = 78
다이얼로그의 힘 = 80
궁극의 다이얼로그 기회 : 중추적 합의 사항 = 82
다이얼로그 법칙을 사용하여 다이얼로그 구성하기 = 83
가치 창출 = 85
합의 성사 = 93
직관에 반하는 다이얼로그 뉘앙스 = 106
제6장 디시플린 = 109
조직들이 디시플린 금언을 피하는 이유 = 111
디시플린의 요소 = 115
큰 승리로 이어지는 네 가지 디시플린 팁 = 127
PART 3 끊어지지 않는 사슬
제7장 결속하기 = 135
쉬운 일이라면 이행하지 않을 사람이 없다 = 135
도피구를 단속해라 = 137
판매 조직 : 모든 사람에게는 각자 맡은 역할이 있다 = 140
전략 실행 체크 리스트 = 147
조기 경보 지표 = 154
제8장 기업체 정렬시키기 = 157
정렬 상태 조성하기 = 160
반직관적인 변화 관리 = 167
필요한 도움 받기 = 170
즉각적인 결과를 낳는 다섯 가지 정렬 기회 = 171
실행을 똑바로 했을 때 나타나는 현상 = 174
제9장 '마지막 연결 고리'의 도구 채택하기 = 176
여느 때와 다름없는 비즈니스 = 176
연결의 필요성 = 177
그냥 판매가 아니라 훨씬 더 커다란 사안이다 = 179
마지막 말 = 181
PART 4 응용 실습 편
'마지막 연결 고리' 워크북 = 187
A 코스 : 비즈니스 안목의 중요성 = 189
B 코스 : 변화 요인 = 216
C 코스 : 사례 연구 = 230
옮긴이의 말 = 264
찾아보기 = 268