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(고객을 사로잡는 매력적인 제안서와 창의적인)제안팀 이야기

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도서 상세정보
자료유형 :	단행본
ISBN :	9788979146608
분류기호 :	651.74
개인저자 :	류현주
서명/저자사항 :	(고객을 사로잡는 매력적인 제안서와 창의적인)제안팀 이야기/ 류현주,; 박민영 지음.
기타표제 :	표제관련정보: "블로그에서 읽는 듯한 생생한 개발 노하우!" - 표지
발행사항 :	서울: 한빛미디어, 2009.
형태사항 :	270 p.: 삽화, 도표; 23 cm.
총서사항 :	Blog 2 Book 시리즈; 07.
서지주기 :	색인수록
개인저자 :	박민영
분류기호 :	651.74
언어	한국어

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KMO200902795 권 호 :
발행년 : 2009
발행처 : 한빛미디어

서 명 : (고객을 사로잡는 매력적인 제안서와 창의적인)제안팀 이야기

목차
저자 서문 = 4
Prologue : 쉽게 쓰는 제안, 쉽게 읽히는 제안, 이기는 제안 = 14
Story 01 제안이 뭐길래…
제안은 설득 커뮤니케이션의 진수 = 18
그러나 제안의 현실은… = 21
피해가는(?) 방법은 없는 것일까? = 25
Story 02 수주하고 싶다면? 수주할 만한 사업에 참여하는 것이 답
지금 하는 제안, 이길 수 있는 제안인가를 따져라 = 30
지금 하는 제안, 돈은 되는 제안인가를 따져라 = 34
꼭 참여해야 한다면 이길 승률을 높여 참여하라 = 36
필자의 이야기 = 37
정도만씨의 비법노트 1. 사업참여결정표 = 37
Story 03 팀 구성, 가용 인력이 아니라 적임 인력으로 구성할 것!
PM은 제안 경험이 풍부한 사람으로… = 40
PL은 PM과 역할을 상호 보완할 수 있는 사람으로… = 41
제안 인력은 제안에 필요한 인력으로… = 42
품질을 관리하는 자, 제안에도 필요하다 = 43
필자의 이야기 = 44
정도만씨의 비법노트 2. 제안인력 구성절차 및 요건 = 45
Story 04 일 단위, 꼼꼼한 일정 계획을 수립하라
먼저, 제안의 프로세스를 알아보자 = 47
제출일을 기준으로 거꾸로 산정하라 = 55
제안 일정에 여유를 확보하라 = 57
계획 대비 진척사항은 일 단위로 관리하라 = 57
필자의 이야기 = 58
정도만씨의 비법노트 3. 제안 단계별 산출물 = 59
정도만씨의 비법노트 4. 제안 일정 사례(3주 제안의 경우) = 59
Story 05 고객 마음에 남길 단 하나의 메시지를 찾아라
제안의 메시지는 '왜 우리를 선택해야 하는가?'에 대한 답이다 = 61
고객 마음에 남으려면 고객과 통해야 한다 = 62
우리의 가장 강력한 메시지를 찾아라 = 63
경쟁사보다 더 나은 메시지를 만들어라 = 63
메시지를 만들었으면 메시지로 제시하라 = 64
필자의 이야기 = 65
Story 06 고객으로부터 출발하라. 고객 마음을 사로잡겠다면…
RFP 이해부터 시작한다 = 69
RFP만으로는 충분하지 않다 = 72
고객과 통하는 사업의 본질을 정의하라 = 75
필자의 이야기 = 76
정도만씨의 비법노트 5. RFP 구성 항목과 활용 방법 = 78
정도만씨의 비법노트 6. 사업의 본질을 파악하기 위한 자료 수집 = 78
Story 07 언제 어디서나 경쟁을 의식하라
경쟁자의 이름보다 경쟁자의 역량을 파악하고 대응하라 = 80
메시지를 강하게 만드는 환경을 조성하라 = 83
실행 가능한 메시지를 선정하라 = 84
필자의 이야기 = 85
정도만씨의 비법노트 7. 경쟁을 고려한 제안 메시지 수립 = 87
Story 08 고객의 진짜 Pain Point를 찾아라. 제안을 차별화하겠다면…
고객 요구의 진의를 파악하라 = 89
고객 요구를 구체화하라 = 91
고객 입장에서 검증하고 우선순위화하라 = 95
가장 중요한 요구부터 과제화하라 = 97
필자의 이야기 = 98
정도만씨의 비법노트 8. 요구사항 분석 프레임워크 = 100
Story 09 해결안은 다방면에서 구하라
회의를 통해 아이디어를 구하라 = 102
Lessons learned(경험 지식)를 구하라 = 105
전문가에게 답을 구하라 = 105
정보의 바다에서 답을 구하라 = 107
해결안을 검증하고 선택해라 = 109
필자의 이야기 = 110
정도만씨의 비법노트 9. 해결안 도출 프레임워크 = 111
정도만씨의 비법노트 10. 전체 고객 요구 해결 프로세스 = 112
Story 10 제안서 작성, 준비 없는 시작은 뒤로 반걸음 가기
미리 보는 제안서, 스토리보드를 작성해야 하는 이유 = 114
RFP를 기준으로 기본 목차를 만들어라 = 116
작성해야 하는 항목을 빠짐없이 확인하라 = 116
작성 항목을 배열하라 = 119
무엇을, 어떻게 작성할 것인지 손에 잡힐 만큼 상세화하라 = 120
제안의 메시지에 맞춰 강약을 조절하라 = 123
검증하라 = 125
팀원과 공유하라 = 129
제안서와 요약서 PT의 스토리보드는 같지 않다 = 129
필자의 이야기 = 130
정도만씨의 비법노트 11. 스토리보드 구성의 방법 = 132
정도만씨의 비법노트 12. 스토리보드의 일반적 양식 = 132
정도만씨의 비법노트 13. 사업 대상 과제의 세부 스토리 구성 방법 = 133
Story 11 스타일을 통일하라. 공통 템플릿의 제작
공통 템플릿은 '붕어빵 찍어내는 붕어빵틀'이다? = 135
공통 템플릿은 어떻게 만들 것인가? = 136
정도만씨의 비법노트 14. 공통 템플릿의 유형 = 139
Story 12 초안을 빨리 뽑고, 점핑하라
제안서 초안을 빨리 뽑는 만큼 제안서 품질을 높일 수 있다. 왜? = 142
제안서 초안, 제안 시작 일주일 내에 뽑아라. 어떻게? = 144
일의 순서를 바꾸지는 말 것 = 146
필자의 이야기 = 148
정도만씨의 비법노트 15. 초안을 뽑기 위한 가이드 = 149
Story 13 모든 페이지는 설득적이어야 한다
솔직하게 말해보자. 평가의 진실 = 150
그래서 제안서가 갖추어야 할 조건 = 154
제안서의 모든 페이지는 논리적이어야 한다 = 158
필자의 이야기 = 159
Story 14 제목, 읽고 싶게 만들어라
제안의 간판인 제목, 두 가지 핵심 기능 = 162
제목만으로도 제안을 파악할 수 있게 한다 = 163
잘 뽑은 제목, 제안서를 계속 읽게 하는 첨병이 된다 = 166
필자의 이야기 = 168
Story 15 헤드라인, 헤드라인에는 핵심중의 핵심만 담아라
헤드라인은 제안을 이해하게 한다 = 170
헤드라인을 쓰는 법 = 172
필자의 이야기 = 174
정도만씨의 비법노트 16. 문장 검토 방법 = 176
Story 16 논리적 근거, 단숨에 이해할 수 있는 도식(圖式)으로 표현하라
논리적 근거는 제안을 선택하게 한다 = 178
논리적 근거를 도식화하기 = 182
내용에 따라 도식의 패턴을 달리하라 = 185
필자의 이야기 = 186
정도만씨의 비법노트 17. 도식 검토 방법 = 189
Story 17 고객의 마음을 움직일만한 표현을 더해라
성공 사례의 공유 : 다른 고객 또한 우리를 선택했음을 알려라 = 191
비교형 제안 : 무엇이 다른지 그 차이를 확실히 밝혀라 = 193
공신력 있는 자료의 인용 : 옳은 제안이라는 증거를 제시하라 = 194
한 장의 이미지로 제안을 요약 : '백문이 불여일견'이라 했다 = 195
최고／최선／최대 등 모호함을 구체성으로 대체하라 = 197
필자의 이야기 = 200
Story 18 변화무쌍한 제안 따로 놀지 말지어다
제안서는 언제나 현재진행형이다 = 201
제안팀 차원에서 변화를 관리하라 = 203
변화에 효율적으로 대처하는 방법 = 204
필자의 이야기 = 206
정도만씨의 비법노트 18. 제품 vs 기능 매트릭스 = 208
Story 19 '비싸다, 유명하다, 최신이다' 이 세 단어의 조합은?
제안의 이이러니, 최고가 최상의 선택은 아니다 = 209
도전하라. 당신이 기술자라면… = 211
필자의 이야기 = 212
정도만씨의 비법노트 19. 제품 비교 평가서 = 213
Story 20 제안서 검토, 보고 또 보고…
제안 단계마다 제안서를 검토하라 = 215
분야별 전문가를 불러서 검토하라 = 218
제안의 차별성뿐만 아니라 위험도 검토하라 = 219
필자의 이야기 = 219
정도만씨의 비법노트 20. 단계별 검토 체크리스트 = 220
Story 21 제안의 완결, 프레젠테이션
무엇이 좋은 프레젠테이션을 만드는가? = 222
무엇을 말할 것인지 결정하라 = 226
1 페이지 스크립트를 먼저 작성하라 = 231
그 다음에 프레젠테이션 자료를 작성하라 = 233
필자의 이야기 = 237
정도만씨의 비법노트 21. PT 프로세스 = 239
Story 22 고객을 위한 쇼를 하라. 쇼!
실전과 같은 환경에서 리허설하라 = 241
질의응답도 리허설하라 = 244
도입부에서 청중을 끌어당겨라 = 245
'무엇을 어떻게'가 아니라 '왜'를 말하라 = 248
프레젠테이션은 보고가 아니라 설득을 위한 '쇼' = 249
돌발상황을 대비한 준비를 철저히 하라 = 251
필자의 이야기 = 252
정도만씨의 비법노트 22. 리허설 체크리스트 = 253
정도만씨의 비법노트 23. 예상 질의&응답서 작성법 = 253
정도만씨의 비법노트 24. 질의&응답의 방법 = 254
정도만씨의 비법노트 25. 준비물 체크리스트 = 254
Story 23 제안의 자산화, 밤 안 새는 지름길이다
제안에도 재사용의 개념을 도입하라 = 253
자산화를 잘 하는 방법 = 259
그러나 명심할 것, 재사용과 카피는 엄연히 다르다는 것을… = 261
필자의 이야기 = 262
정도만씨의 비법노트 26. Reference Product Stack = 263
Story 24 제안의 꼼수, 정도만도 언제나 정답은 아니므로…
사례 1. 2.5일의 제안 어떻게 대처할 것인가? = 265
사례 2. 6개월의 기나긴 제안이라면? = 265
사례 3. 고객보다 더 무서운 내부 고객 = 267
사례 4. 업종에 따라 달리 대처하는 제안 = 268
필자의 이야기 = 270
찾아보기 = 271