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이기는 협상 : 상대를 내 의도대로 움직이는 기술

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도서 상세정보
자료유형 :	단행본
ISBN :	9788990994073
분류기호 :	658.4052
개인저자 :	곡원성
서명/저자사항 :	이기는 협상: 상대를 내 의도대로 움직이는 기술/ 타니하라 마고토 지음; 이진주 옮김.
대등표제 :	Master negotiator
원서명 :	弁護士が敎える氣弱なあなたの交涉術
발행사항 :	서울: 지상사, 2010.
형태사항 :	209 p.: 삽화; 23 cm.
일반주기 :	원저자명: 谷原誠
개인저자 :	이진주
개인저자 :	타니하라 마고토
분류기호 :	658.4052
언어	한국어

소장정보

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목차
제0장 누구나 협상에서 이길 수 있다
마음 약한 소년 = 10
이겼지만 손해 보는 협상 = 11
이기는 방법도 수만 가지 = 13
감정 앞에 무력해지는 협상술 = 18
심리학자가 말하는 마음의 법칙 = 19
사람의 본질을 꿰뚫는 협상술 = 20
어떤 상속사건 이야기 = 22
상대의 감정을 이성으로 바꾸기 = 25
약한 것이 때론 협상 무기 = 26
제1장 협상의 유형 : 유형별 이기지 못하는 경향 분석
협상을 불리하게 만드는 4가지 유형 = 31
선량한 '소심쟁이'형 = 34
대립을 피하는 '평화주의자'형 = 39
남의 말을 쉽게 믿는 '어린아이'형 = 43
감정이 쉽게 폭발하는 '막무가내'형 = 47
제2장 이기는 협상 : 서툴기 때문에 성과를 올릴 수 있다
갓난아기야말로 가장 뛰어난 협상가 = 54
이기고 지는 상대적인 개념에 집착하지 않는다 = 60
'먼저 고개 숙이지 않으려는 자존심' 때문에 손해를 본다 = 66
말을 아끼면 실수를 방지할 수 있다 = 70
'착한 사람'이기 때문에 힘의 역학관계에 신경 쓴다 = 73
마음이 약하다면 지혜로 승부한다 = 78
제3장 역전 협상술 : 이렇게 하면 역전된다
내 이야기를 듣게 하는 대원칙 '내가 먼저 들어준다' = 82
협상할 때 꼭 알아내야 하는 5가지 알짜 정보 = 85
상대방을 움직이게 하는 3가지 '한정법' = 90
강력하게 주장하지 말고 '질문'으로 슬쩍 요구하라 = 94
반드시 승리하는 '만약에' 화법으로 대화를 컨트롤한다 = 96
상대방의 견고한 방어를 무너뜨리는 마법의 한 마디 '그렇군요!' = 101
'긍정적인 대응화법'으로 거절 뒤에 숨어 있는 '승낙'을 끌어내라 = 104
상대방의 행동을 바꾸는 자존심 충족법 '칭찬으로 살살 녹이기' = 108
'기한이 임박했다'는 말로 시간의 마술사가 되라 = 111
달변가에게는 휴식과 반복설명을 유도하는 방식으로 대항 = 116
혼란한 머릿속을 정리하기 위한 '도대체 질문법' = 119
마음이 약해도 쓸 수 있는 '호가호위 협박법' = 122
말이 서툰 사람의 최후의 수단 '침묵화법' = 125
마지막까지 방심은 금물, 모든 계약사항이 이행되어야 협상 끝 = 131
제4장 거절의 기술 : 말 못하는 사람을 위한 기술
거절하기 위한 6가지 기본 기술 = 134
기술 ① 암암리에 승낙의 여지를 남긴다
기술 ② 이유를 붙인다
기술 ③ 자신이 바꿀 수 없는 규칙이나 신념을 이유로 댄다
기술 ④ 윗사람의 이름을 빌린다
기술 ⑤ 상대방의 요구를 거절했다면, 상대방도 내 요구를 거절하도록 만든다
기술 ⑥ 상대방에게 고마워하고, 앞으로 관계를 계속 유지해나갈 뜻을 전한다
크로스카운터(맞받아치기)로 내 요구도 관철시킨다 = 143
처음에는 눈물을 삼켜도 두 번째부터는 거절할 수 있는 방법 = 147
제5장 협상 시나리오 : 변호사가 직접 전수하는 비법
협상은 상대방을 아는 일부터 시작한다 = 150
브레인스토밍으로 발생할 수 있는 모든 상황을 파악한다 = 152
'타협점'을 상정한 협상 시나리오를 작성한다 = 156
시뮬레이션을 통해 상대를 확실하게 함락시킬 연습을 한다 = 163
감정적인 상대를 이성적으로 바꾸는 '뇌 컨트롤' = 165
제6장 꼭 필요한 사항 : 하찮은 것도 챙겨야 이긴다
협상 장소는 꼭 내 구역으로 정한다 = 174
준비가 되어 있지 않으면 전화도 받지 마라 = 176
대체수단의 유무가 생사를 가른다 = 178
언제 요구하는 게 유리할까? '먼저' 아니면 '나중' = 181
꼭 지켜야 할 한계선을 정해둔다 = 185
'자신이 되고 싶은 모습'을 연기하면 그렇게 바뀐다 = 188
제7장 실전 연습 : 세 가지 사례로 배우는 협상술
사례 연구 1 미수금 회수를 지시받은 홍길동의 경우 - '기한'을 정해 상대방을 움직인다 = 192
사례 연구 2 자신의 뜻과는 상관없이 부서가 바뀐 김선달의 경우 - 협박을 하려면 우호적으로 한다 = 199
사례 연구 3 휴일 골프접대를 거절하는 이몽룡의 경우 -'만약에' 화법으로 상대방이 받아들일 수 있는 조건을 제시한다 = 203
에필로그｜마음이 약한 당신이 사실은 가장 강합니다 = 207